Gatilhos, atalhos e a psicologia da persuasão

A arte da persuasão é o poder de influenciar outras pessoas a concordarem com o nosso ponto de vista. O psicólogo social e escritos Robert B. Cialdini é um dos especialistas em influência e persuasão mais respeitados da atualidade.

Em abril tive a oportunidade de realizar a leitura do livro As Armas da Persuasão, onde o autor compartilhar seis ferramentas que são usadas para nos persuadir a concordar com algo. Neste artigo vamos conversar sobre o funcionamento da persuasão, as seis ferramentas descritas no livro e a importância de compreendermos os nossos modelos mentais e como somos influenciados pelos profissionais da persuasão.

O que você vai encontrar neste artigo

  1. A psicologia por traz da persuasão
  2. As seis ferramentas de persuasão
  3. Como não se deixar influenciar
  4. Conclusão

A psicologia por traz da persuasão

Podemos afirmar que o grande segredo dos profissionais da persuasão está no conhecimento que têm sobre o funcionamento da psicologia humana, nossos atalhos e respostas mecânicas que existem para facilitar a tomada de decisão e podem ser usados para nos manipular a fazer escolhas favoráveis a interesses de outros.

Os atalhos nos ajudam a reduzir riscos, poupar tempo e agir com objetividade. Um exemplo de atalho que todos nós usamos é validar algo como verdade se foi dito por um especialista, na maioria das vezes não racionalizamos, nem investigamos os argumentos de um expert, tomamos o seu discurso e orientações como uma verdade inquestionável.

Tendemos a agir de forma diferente quando temos o desejo e a capacidade de analisar as informações com mais cautela. Hoje, com o volume cada vez maior de dados e informações que acessamos diariamente, estamos cada vez mais nos comportando automaticamente e sabemos muito pouco ou quase nada sobre nossos padrões de comportamentos mecânicos.

A automatização humana facilita nossa vida, mas nos torna vulneráveis as pessoas que sabem como funcionamos e como nos persuadir a concordar com seus interesses. Existem seis ferramentas exploradas pelos profissionais da persuasão que ativam nosso sistema de atalhos e nos coloca no modo automático de resposta.

“A civilização avança ao ampliar o número de operações que podemos realizar sem pensar nelas.”
Alfred North Whitehead

As seis ferramentas de persuasão

1.Reciprocidade

Temos a tendência de, toda vez que alguém nos concede algo, tentarmos retribuir com a mesma moeda que nos foi dada. Se alguém nos faz um favor, nos sentimos na obrigação de fazer outro em troca. Se alguém nos deseja feliz aniversário, temos que lembrar do aniversário dessa pessoa. Até a forma como agradecemos reflete a obrigação que sentimos.

Quanto mais notável é o favor ou presente que é dado, maior é o desejo de retribuir. Alguns dos motivos que nos faz querer retribuir a algo é a imagem que queremos transmitir as pessoas e a necessidade de expressar gratidão. A reciprocidade só é um problema quando é fruto da ação de aproveitadores e quando nos leva a fazer escolhas prejudiciais porque nos sentimos na obrigação.

2.Compromisso e coerência

Desejamos ser e parecer coerentes com o que fazemos e dizemos e isso pode ser usado contra nós. Ao fazermos escolhas nos deparamos com pressões pessoais e interpessoais que exigem de nós comportamentos que sejam coerentes com as escolhas que foram feitas, sempre buscando justificar e reafirmar decisões anteriores.

Esse comportamento é justificado porque socialmente sabemos que a incoerência é vista como indesejada, pessoas que não são coerentes em suas crenças, falas e ações são julgadas como confusas, inconstantes, até mesmo mentalmente doentes.

Nos sentimos pressionados e pressionamos os demais a manterem os compromissos e a coerência, mesmo quando algo não faz mais sentido para nossas vidas. Agimos assim nos nossos relacionamentos, trabalho, estudos, etc.

3.Aprovação social

Somos seres relacionais e sabemos que para agirmos em coerência com os grupos que fazemos parte precisamos fazer escolhas semelhantes que as dos demais, mesmo quando racionalmente discordamos e questionamos esses comportamentos.

Isso impacta nossa decisão de carreira, como nos vestimos, os ambientes que frequentamos, ou seja, sofremos com a pressão pela busca da aprovação social em todas as escolhas que fazemos.

4.Afeição

É muito claro para nós que preferimos dizer “sim” para as pessoas que conhecemos e gostamos. Mas essa regra também funciona para estranhos conseguirem de nós o que desejam. O primeiro passo para isso é fazer com que gostemos deles, e gostar de um estranho não é tão difícil quanto parece, basta nos ser fisicamente atraente, ter algumas semelhanças como o time que torcem e nos fazer elogios, pronto conseguiram conquistar nossa confiança.

Todo esse processo é automático, essas dinâmicas de interação acontecem naturalmente, mas também podem ser forçadas, fazendo parte de estratégias como as utilizadas por vendedores.

“A tarefa principal de um advogado de acusação é fazer com que o corpo de jurados goste de seu cliente.”
Clarence Darrow

5.Autoridade

Vivemos em uma sociedade com um sistema de autoridade complexo e amplamente aceito onde nos sentimos na obrigação de obedecer cegamente as pessoas transmitem ser ou ter autoridade em algo. Somos doutrinados desde a infância respeitando esse padrão de obediência e subordinação, e mesmo quando adultos nos comportamos da mesma forma.

Podemos entender um pouco mais sobre isso através da Experiência de Milgram. Agora, quais são os gatilhos para essa ferramenta? Como nos vestimos, os títulos que recebemos, nosso carro, o bairro em que moramos, pode até parecer um absurdo, mas cada um desses elementos gera em nossa mente conexões que nos fazem confiar em alguém como autoridade.

6.Escassez

Temos dificuldade de desapegar das coisas e medo de perde-las, a escassez se relaciona diretamente com nosso medo da perda. Nos contentamos com pouco, mas detestamos a ideia de perder algo que temos e quando isso acontece tendemos a sofrer. Como diz o autos, as oportunidades parecem mais valiosas para nós quando estão menos disponíveis.

Hoje é muito comum assistirmos a propagandas indicando que um produto ou serviço é limitado, a ferramenta da escassez é usada constantemente por vendedores e, mesmo conhecendo o seu funcionamento, caímos nas armadilhas.

“Para amar qualquer coisa basta perceber que ela pode ser perdida.”
G. K. Chesterton

Como não se deixar influenciar

Conhecer sobre o nosso funcionamento nos possibilita compreender nossos gatilhos e os atalhos que são ativados por estes. Mas precisamos de mais dois elementos importantes além do conhecimento, a clareza sobre as nossas necessidades, sobre quem somos e o que realmente queremos, e a coragem de questionar o que nos apresentam, oferecem e nossas motivações. Os 3Cs nos permite sair do modo automático e fazer escolhas melhores.

Conclusão

Espero que o conteúdo compartilhado neste artigo te ajude a compreender suas motivações, a forma como age e a como fazer escolhas melhores.

“Todo dias, de todas as maneiras, estou ficando melhor.”
Émile Coué

Abraço!

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